8 Ideas para Vender Más

Vender no es fácil. Hay que desarrollar habilidades interpersonales que son esenciales para entender realmente a tu potencial cliente, sea que estés vendiendo un producto o servicio.

Primero que todo hay que considerar que por mucho tiempo los vendedores han sido considerados timadores. En muchos casos, y si alguna vez has sido víctima de engaño, te podrás dar cuenta que han tenido prácticas comunes por bastante tiempo que hace que hoy estemos más reacios a recibir las llamadas y correos electrónicos de éstos. Incluso, muchos de los correos que recibimos a diario aún contienen de esas prácticas a veces engañosas para hacer una venta fácil. Pero fácil no es necesariamente mejor. Por eso es que hay que conocer al cliente, conocer sus necesidades y dolores y de esa manera cerciorarse que lo que estás por ofrecerle realmente le ayudará. En caso contrario, quedarás en su memoria, tanto tú como tu marca, como un timador más. 

El primer consejo que doy es que no vendas. Así es, no vendas, pero sí ofrece una solución. Si la solución que ofreces es buena, te terminarán comprando. Por eso es que todo el servicio de pre y post venta debe ser primordial en toda la operación de tu negocio. Desde una sonrisa cuando entra a una tienda, mantener a tus clientes potenciales y cautivos siempre informados, hasta darle una solución eficaz cuando se presenta un problema. Esto es lo que se llama “mantener al cliente en el centro de tu negocio” y es lo que hace la diferencia, tanto como tu propuesta de valor. 

Además hoy los consumidores están con los ojos puestos en empresas que cumplen con sus expectativas en relación al trato que tu empresa le da a los demás, incluso a sus empleados. Hace poco tiempo algunos consumidores se pusieron de acuerdo para dejar de comprar por una aplicación de delivery (considerada un unicornio de Latinoamérica) precisamente por las precarias condiciones laborales en las que mantienen a sus repartidores. Yo soy de las personas que no usan aplicaciones, por ejemplo, si éstas no cumplen con mis estándares, que no son bajos, en relación a las personas que trabajan en ellas, la seguridad de la información que les entregamos, etc. Si tienen “malas prácticas” sencillamente no hay manera de hacer que yo les compre. Y lo mismo pasa cuando recibo Spam de algunas empresas. Si no están cumpliendo con la Nueva Ley de Datos Personales (que espero sea perfeccionada pronto), entonces por muy buena que sea la propuesta que me presenten, no les compraré. Así como yo, hay muchos consumidores, sobretodo de generaciones posteriores a la mía. Ser responsables ante la sociedad y consecuentes hace un mundo de diferencia. 

Vender no es algo que se haga “a tontas y locas”. Si deseas tener resultados, debes establecer una estrategia comercial que además incluya la de marketing y vayan de la mano para conseguir esos tan anhelados clientes. Como mencioné antes, no sirve comprar bases de datos y enviar correos electrónicos a todos lados, ya que si bien puede parecer beneficioso a primera vista, la verdad es que te estás perjudicando. En lugar de eso, enfócate en llegar a aquellas personas que verdaderamente necesiten de tu producto o servicio. Así tendrás clientes de calidad.

Y para ejecutar dicha estrategia, probablemente necesitarás hacerte de algunas herramientas digitales que te apoyen. Por ejemplo, un CRM (aplicación de gestión de clientes) que lleve la información de éstos. Hay algunos que registran tus llamadas y correos electrónicos automáticamente para evitar estar completando los datos tú mismo. Incluso hay plataformas de ecommerce que te incluyen CRM, control de inventario, etc. Hay que conocer cómo funcionan, ya que todos, si bien pueden prestar los mismos servicios o ejecutar las mismas acciones, funcionan distinto. A veces sólo probando encuentras el que realmente funciona para ti (y a veces no, lo que muchas veces causa que se cree una nueva startup).  

Dentro de esta estrategia, deberás establecer un pitch o discurso de ventas, para así tener claro lo que deseas transmitir a tus clientes y así responder sus preguntas de antemano: cómo le solucionas tu problema, qué hay detrás de tu marca/empresa, tu propuesta de valor, etc. Nunca olvides que todas las decisiones que los seres humanos tomamos son desde la emocionalidad y luego buscamos las razones que acompañarán dicha decisión. Por lo tanto, llega al corazón de tu cliente siendo honesto en el camino, ya que eso es lo que le generará la confianza para confiarte su dinero a cambio de tu solución.

Para llegar a aquellos clientes que sí te comprarán, y para establecer tu estrategia comercial, deberás haber ya segmentado a tu cliente. Habiendo hecho eso, busca a otros que tengan el mismo segmento de clientes, pero que no sean tu competencia directa, y establece alianzas estratégicas, donde ambas partes se puedan potenciar entregando servicios o productos complementarios. De la misma manera, ofrece beneficios a cambio de referidos. Por ejemplo, comisiones sobre las ventas, descuentos, etc. Esto también aplicaría a “embajadores de marca”, los que pueden ser microinfluencers dentro de tu mercado. 

Finalmente, el boca a boca es el mejor marketing, por ello es que lo mejor para aumentar las ventas, adicional a los esfuerzos en marketing que puedas realizar y las estrategias, es mantener un buen y rápido servicio, además de ser responsable con la sociedad, mejor aún si tu empresa es con propósito o es un emprendimiento social y si te ayudas con el fomento de otras empresas como la tuya y el trabajo colaborativo, entonces te acercarás más al éxito.